2017
훌륭한 영업 계획 수립 위한 7단계
목표 설정·사례 공유·합리적 보상 등
불경기라고도 하고, 경기침체라고도 하고, 패러다임의 전환기라고도 한다. 양극화가 심화된다고도 하고, 부익부빈익빈 때문에 중소업체의 어려움을 배가된다고도 한다. 외부의 환경적인 요인도 있고, 사업체 내부의 주체적인 문제도 있지만 이를 타개할 수 있는 방책은 역시 영업에 있다. 최근 인프트렌즈에서 제시한 훌륭한 영업 계획 수립을 위한 7단계라는 주제의 보고서가 이러한 물음에 유용한 답이 될 수 있을 것이다. 조갑준 기자  
프린팅코리아  |  테마기획


 

우수한 영업 관리 계획은 일관된 성과를 제공하면서도 높은 실적을 올릴 수 있는 팀을 조직할 수 있도록 도와준다. 그만큼 계획을 세우는 것이 중요하다. 무엇보다도 오늘날에 대두되는 새로운 영업 접근법을 통해 지금 이시기에 요구되는 이슈를 이해하는 것이 필요하다. 이를 통해 적절한 인재를 고용하고, 성공적으로 인력을 배치하며, 효과적인 지원을 제공한다면 영업팀의 역량 개발도 순조롭게 이룰 수 있을 것이다. 인포트렌즈가 제시하는 영업 관리 계획을 개발하고 구현하기 위한 7가지 단계는 눈여겨볼 가치가 있다.

인포트렌즈는 영업 계획을 알아보기 위해 기존에 추진된, 혹은 이번 기회에 실시한 여러 조사를 응용한다. TAS그룹이 최근 실시한 조사에 따르면 잘 조직된 영업 계획을 따르는 비즈니스는 높은 성과를 올릴 확률이 33% 높다. 재키 워스가 분석한 실패하는 영업사원의 10가지 중요 이유에 따르면 영업 담당자의 상위 1%는 모든 잠재 고객 및 고객과 일관된 영업 계획을 응용한다. 아울러 여러 세대 영업 인력의 요구 사항에 부합하도록 보상 계획을 수립해야 한다. 매튜 딕슨과 브렌트 애덤슨의 효과적 영업 코칭의 더러운 비밀(Dirty Secret of Duty Secret)에 따르면 영업 과정의 품질에 대한 코칭을 받은 담당자는 실적이 지속적으로 20% 향상됐다.

 

영업계획은 사업계획에서 비롯

사업계획은 그 목표를 달성하기 위해 고안된 일련의 전략에 따라 주의 깊게 검토된 목표의 집합이다. 사업계획은 사업체의 목표를 달성하기 위해 여러 전략을 종합적으로 분석함으로써 방향성을 제시하는 것이라는 뜻이다. 이러한 목표는 기존 비즈니스 환경 및 시장의 데이터를 신중하게 분석하는 것에서부터 시작된다.

우수한 영업계획은 현재는 물론이고 미래에도 현실적인 수익성을 담보할 수 있는 판매 전략을 담는 것에 포인트가 있다. 여기에는 영업 관리 계획 개발이 포함된다. 이 계획은 회사의 매출 및 이익 목표를 달성하는 데 사용되는 인사 및 체계를 계획하는 한편, 구현하고 제어하는 것이라고 정의할 수 있다. 영업 관리 계획은 일관된 실적을 제공하면서도 높은 실적을 올릴 수 있는 팀을 개발하는 데 도움을 줄 수 있다. 현재 판매되고 있는 새로운 접근 방식을 통해 필요한 것을 이해하고 현재 팀의 역량을 개발한다면 적합한 인재를 고용하고, 성공적으로 인력을 배치하며, 효과적인 지원을 응용할 수 있을 것이다.

 

훌륭한 영업 계획 7단계

TAS그룹에 따르면 잘 조직된 영업 계획을 따르는 기업의 성공 확률은 그렇지 않은 기업에 비해 33%나 높다. 또한 잘 조직된 계획을 갖춘 회사의 2/350%를 초과하는 성공률을 누리고 있는 것으로 나타났다. 이를 참고해 인포트렌즈는 인쇄업계에 대한 오랜 이해와 자체 조사 결과를 바탕으로 영업 관리 계획을 개발하고 구현하기 위한 7단계 계획을 제시했다. 우리나라 인쇄업계 현실과는 약간 다를 수 있지만 업종의 특성을 반영한 것이기 때문에 충분히 공감할 만하다.

 

 

7단계 영업 관리 계획

 

1단계: 회사 목표 수립

영업 담당자가 성공적인 업무를 수행하기 원한다면, 무엇보다도 회사의 목표를 수립하고 이를 담당자와 공유하는 것이 필요하다. 인포트렌즈 연구보고서의 높은 실적을 올릴 수 있는 인쇄 영업 조직의 모범 사례를 보더라도, 영업을 담당하는 43%의 응답자가 아직도 회사의 차별화 포인트를 확실히 인지하고 못하고 있다고 밝히고 있다. 회사의 목표에 대한 공유가 아직까지도 부족하다는 뜻이다.

 

2단계: 명확한 영업 계획 및 적용 기술

영업 계획을 만들더라도 한 번 사용하고 그만인 것이 아니라 반복적으로 적용될 수 있는 프로세스를 수립하는 것이 중요하다. 재키 워스의 영업 사원 실패의 상위 10대 이유에 따르면 영업 담당자의 상위 1%는 모든 잠재 고객 및 고객과 일관된 영업 계획을 사용한다. 인포트렌즈의 심층 전화 인터뷰를 완료한 회사 중 5% 미만만이 영업 계획을 문서화해 영업 담당자를 교육하거나 CRM 시스템과 연계하고 있으며, 판매 목표 달성의 어려움을 인지하고 있는 것으로 나타났다. 그만큼 영업 계획에 대한 체계화가 필요하고, 이를 장기적으로 이끌어 갈 수 있는 시스템 구축이 요구된다.

 

3단계: 명확한 재능 평가 및 교육 요구

현재 상태를 평가하는 것은 영업팀에 대한 면밀한 분석에서부터 시작해야 한다. 아래 예로 제시된 그래프는 보유한 담당자의 실적을 평가하기 위해 응용해 사용할 수 있을 것이다. 수직축은 기술 숙련도, 수평축은 실적을 기준으로 측정한 예시다.

그래프 예에서 매리는 훌륭한 영업 대상을 보유하고 있고 실제로도 많은 실적을 올리기 때문에 우수한 직원이다. 그렇지만 그녀는 새로운 것을 배우는 것을 멀리하고 크로스미디어나 웹투프린트와 같은 새로운 서비스를 판매하는 데에는 관심이 없음을 알 수 있다. 이에 비해 에드와 같은 영업사원도 있을 수 있다. 그는 영업 실적이 높지도 있고 교육에 대한 동기부여도 잘 이뤄지고 있지는 않지만, 거래에 대해 100% 커미션을 받는 조건이기 때문에 계속 관계를 맺을 수 있다. 한편 제인은 열심히 노력하고 최대한 많이 배우기를 원하지만 아직 뚜렷한 실적을 올리지 못하고 있다. 프레드는 실적이 높았던 적도 있지만 아직까지 원하는 만큼의 실적을 달성하지 못하고 있다. 그는 교육받을 의사가 있기는 하지만 일관성이 없이 흔들리고 있다. 실적과 교육에 대한 의사와 결과가 가장 높은 직원은 밥이다. 하지만 모두 그와 같을 수는 없다. 이러한 특성을 보유한 다양한 영업 사원과 무엇을 할 수 있는가에 대한 기준과 방향성 정립의 필요성을 읽을 수 있다.

보유한 영업팀에게 이러한 잣대를 비교해볼 수 있다. 보유한 영업사원의 특성은 그래프의 어느 지점에 위치하고 있는가? 특성을 확인하고 다음 단계를 명확히 한다면, 향후에 새로운 교육 프로그램을 제시할 필요가 있음을 알게 될 것이다.

레인그룹의 공개한 영업 성공에 대한 통찰력 가이드에 따르면 고객 충성도의 60%는 판매 제품이 아닌 판매 방식에 따른 결과로 나타난다. 또한 구매자는 적극적으로 주의를 끌 수 있는 영업사원에게 3배 더 높은 충성도를 보인다. 특히 통찰력을 선사하는 영업을 기반으로 한 교육 프로그램은 위의 그래프에 제시된 대부분의 담당자에게 도움이 된다. 이를 정리된 목표와 문서화된 영업 계획과 결합하면 성공적인 영업에 분명히 도움이 될 수 있을 것이다.

 

4단계: 명확한 영업 담당 지역 및 목표

담당 지역 전략을 수립하는 것은 각 영역의 진정한 가치와 기회에 대한 이해를 실현함으로써 시작된다. 회사의 목표는 영업 인력 간의 참여를 유도하고 시장에 보다 깊이 관여하도록 유도하는 것이다. 현재 적용하고 있는 담당 지역의 변화를 포함하는 전략은 약간의 저항을 맞을 수도 있지만 성장을 극대화하는 측면에서는 필요한 처방이 될 수 있다. 새로운 방식으로 영업하려는 동기가 없는 담당자의 영향력을 줄이고 담당 지역을 개발하는 임무가 주어진 직원들의 지역 규모를 줄이는 것이 도움이 될 수 있을 것이다.

영업 담당자와 일할 때는 영업 책임과 목표에 대해 분명히 해야 한다. 인포트렌즈의 연구 결과에 따르면 기존 거래처에서 수익을 높이는 것에 집중하는 것이 아니라 영업사원들이 새로운 비즈니스에 치중함으로써 신규 고객을 지속적으로 발굴할 수 있도록 하는 시험적 모델을 도입하는 회사들이 점점 더 늘고 있다. 영업 담당 지역 전략에 관계없이 영업사원과 함께 달성할 수 있는 목표치를 명확히 설정해야 한다. 이익/마진, 신규 비즈니스 창출, 기존 거래처 유지, 주요 제품/서비스 판매 및 시장 공략 목표와 같은 구체적인 방향을 설정하는 것이 중요하다.

 

5단계: 보상 계획

거래처와 영업 전략에 대한 새로운 모델은 사업 목표와 명확한 책임성에 따라 보상 정도를 조정해 줄 필요가 있다. 물론 보상 계획은 회사마다, 영업 담당자마다 다를 수 있다. 보상 계획은 영업 목표, 현재의 영업기술, 회사의 문화와 일치하는 선에서 창의력을 통해 발휘하는 것이 좋다. 오늘날 인쇄 현장에서 이러한 보상 계획이 점차 없어지는 것이 현실이지만 자극효과를 기대할 수 있다.

 

6단계: 코칭 제공

영업사원에 대한 교육이 자체적으로 이뤄지는 것만으로는 부족하다고 느낄 때도 있다. ES연구그룹에 따르면 영업 교육의 85~90%120일 후까지 영향력을 미치지 못하는 것으로 나타났다. 그만큼 지속적이지 않다는 의미이며, 코칭의 필요성이 제기되는 이유다. 매튜 딕슨과 브렌트 애담슨의 효과적인 영업 코칭의 더러운 비밀에 따르면 품질 측면에서의 영업 코칭을 받은 담당자는 20%의 실적 향상을 지속적으로 달성하는 것으로 나타났다.

 

7단계: 책임감 유지 및 모범 사례 공유

높은 실적을 올릴 수 있는 기업은 담당자가 제대로 보상 받고 업무에도 만족하고 있는지 확인한다. 대부분의 경우 이를 확인하는 가장 좋은 방법은 팀 구성원끼리 책임감을 유지하고 모범 사례를 공유하고 있는지를 알아보는 것이다. 팀으로서의 책임감을 유지할 수 있는 3단계 과정은 명확한 기대치 수립 특별 행동에 대한 모니터링 및 관리 정상적이고 명확한 피드백 제공 등이다.

 

비즈니스 시간 효율적 활용

회사 방향성을 건전하게 설정하는 것은 높은 실적을 올릴 수 있는 우수한 인쇄 영업 조직을 구축하는 기반이라고 할 수 있다. 성공적인 영업 계획을 구현하고 유지 및 적용하기 위해서는 영업 계획을 명확히 하고 지속적으로 따르며, CRM을 통해 모범 사례와 부족한 부분을 빠르게 인식 교육과 코칭을 제공함으로써 영업 담당자들이 새로운 기술을 개발하고 향상하도록 지원 책임감 유지 계획을 수립하고 준수 실적 목표를 확실히 할 뿐 아니라 영업 성공을 이끌 수 있는 행동을 추적함으로써 모범 사례를 따르고 영업팀과 공유 등과 같은 전략을 고려할 필요가 있다.

실적이 저조한 영업팀에 합류한 날은 새로운 고객을 찾지 못하고 매출을 늘리지 못하거나 비즈니스 가치를 높이지 못하는 첫 번째 날이어야만 한다. 결코 멈춰서는 안 된다. 효과적인 판매 계획을 개발하고 비즈니스 시간을 효율적으로 활용하는 것이 첫 번째 할 일이다.

 

월간 프린팅 코리아 2017년 11월호 통권 185호    

 
 

  프린팅코리아 2017년 11월호  









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